Este curso pertenece al itinerario: Gestión del cliente comprador
INTRODUCCIÓN DEL CURSO
Veremos los puntos esenciales de la entrevista con el comprador así como los procesos y técnicas más eficaces para lograr extraer la información necesaria y cómo aplicarla en el proceso de compraventa.
¿QUÉ VAS A APRENDER?
- El proceso de entrevista con el comprador.
- Motivaciones de compra: teoría del iceberg.
- ¿Cómo formular las preguntas?
- Análisis racional vs. análisis emocional.
- Detección de necesidades: técnica del tornado.
DESCRIPCIÓN DEL CURSO
La entrevista es sin duda uno de los factores más importantes en la gestión de los clientes compradores: se trata del momento clave en el que se establece el marco de necesidades y condiciones que van a determinar el resto de la operación.
Por eso es esencial establecer un protocolo de acción que permita extraer la mayor cantidad de información relevante. De ello se derivará la mayor o menor eficacia de las visitas comerciales que realizaremos y la elaboración de un argumentario personalizado acorde con las motivaciones de compra racionales y emocionales por parte del cliente.
En este curso veremos el proceso completo de entrevista con sus hitos más destacados, así como las fórmulas o mecanismos más adecuados para conseguir entresacar aquello que busca nuestro comprador, que es lo que nos ayudará a tomar decisiones estratégicas y funcionales más eficientes.